smavie négociation vente entreprise
Vous avez trouvé un acheteur potentiel pour votre entreprise. Commence alors la phase de négociation . Il s’agit non seulement de négocier le prix de cession, mais aussi toutes les conditions et les engagements respectifs du cédant et du repreneur.
Quelles informations doit-on communiquer à un acheteur potentiel ?
Une fois que le cédant pense avoir trouvé un ou plusieurs repreneurs potentiels, il devra leur fournir un dossier contenant une présentation de l’entreprise (clientèle, organisation, chiffres significatifs), son potentiel de développement et ses perspectives d’avenir. Ce dossier peut présenter plusieurs niveaux d’information en fonction de la confidentialité que le dirigeant souhaite préserver au fil des négociations ou du profil des candidats.
Ce dossier doit contenir des informations fiables. C’est une condition indispensable pour engager un climat de confiance entre les parties ! Il doit indiquer les forces et les potentialités de l’entreprise sans en camoufler les faiblesses : le repreneur et ses conseils finiront par les découvrir et cela pèsera sur la négociation
Il est important de s’assurer très vite du sérieux du candidat à la reprise de l’entreprise. Pour cela multipliez les rencontres afin de mieux cerner les intentions de chaque partie et de réaliser si elles peuvent se concilier.
Doit-on faire signer une lettre d’intention au repreneur ?
Le repreneur va avoir accès à un ensemble d’informations sur l’entreprise qui peuvent être sensibles ou confidentielles. Le cédant a donc tout intérêt à lui demander de signer une lettre d’intention. Cet acte qui lie les deux parties fixe un cadre aux négociations en organisant les relations entre les deux parties. Elle n’a rien d’obligatoire. Cette étape peut être passée si les deux parties s’entendent rapidement ou si elles souhaitent aller vite. Elle peut également intervenir très tôt en amont des discussions ou bien une fois que le repreneur a réalisé une analyse approfondie de l’entreprise.
Le régime juridique de la lettre d’intention dépend de son contenu. Elle peut être plus ou moins engageante pour le futur repreneur et c’est son contenu qui déterminera sa valeur juridique. Elle ne crée pas toutefois d’obligation à signer la vente.
La lettre d’intention contient généralement le calendrier des négociations, une clause de confidentialité, une clause d’exclusivité, une obligation de négocier de bonne foi et les principaux termes de la transaction. Mais les parties peuvent décider d’y faire figurer aussi un prix indicatif.
Il est primordial que la lettre d’intention ait une durée de validité limitée dans le temps. Cela évite que les négociations s’éternisent.
Sur quels éléments doivent porter les négociations ?
Le cédant doit préparer un argumentaire dans lequel il liste tous les éléments à prendre en considération dans la négociation :
- valorisation de l’entreprise ;
- engagements sociaux ;
- dates d’arrêtés des comptes ;
- éléments de prix (prix de base et clause de révision) ;
- calendrier de la vente ;
- conditions de la passation de pouvoir ;
- clauses d’actif et de passif.
Chaque élément doit faire l’objet d’une négociation particulière. Cette phase est donc une période cruciale pendant laquelle il faut savoir faire preuve de patience, de force de persuasion et admettre quelques compromis…
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